… und wie du sie vermeiden kannst
Du wirst hier auf diesen Seiten immer und immer wieder hören, wie wichtig es ist, eine stabile, profitable Preisgestaltung zu haben.
Hier sind 5 häufig gemachte Fehler, die du nach Möglichkeit von Anfang an vermeiden solltest:
1. Preise ‘würfeln’ oder abschreiben
„Fotografin xy nimmt so und so viel für 10 digitale Dateien, ich bin fotografisch ungefähr in ihrer Liga, also nehm ich auch so viel“. Das solltest keinesfalls machen (und ich bin ganz ehrlich: habe ich natürlich auch gemacht, am Anfang weiß man es ja auch oft nicht besser…).
Du kennst die Basis nicht, auf der andere Fotografen ihre Preise kalkulieren, und deswegen solltest du diese Preise niemals als Maßstab für dich nehmen. Die einzige Grundlage für Preisgestaltung sind deine eigenen Zahlen (Kosten, Verdienst-Ziel, Steuern etc). Alles andere ist Lotterie und keine nachhaltige Businessgrundlage.
Mein Umsatzrechner hilft dir dabei, genau herauszufinden, was du pro Fotoshooting mindestens umsetzen musst, um kostendeckend und im nächsten Schritt natürlich profitabel zu arbeiten.
2. ‘Intuitive’ Preisgestaltung
Die kleine Schwester vom ‘Preise abschreiben’:
„XY€ für ein Familienshooting fühlen sich gut für mich an, das wird mein Preis“. Nein, leider keine gute Idee. Hinter dem „der Preis fühlt sich gut an“ versteckt sich oft eine Angst, aus vielen anderen Gründen keine höheren Preise verlangen zu können (z.B. „meine Arbeit ist nicht gut genug“, „das zahlt doch keiner in meiner Stadt“, „wegen Corona hat doch jetzt keiner Geld“ etc). Und dahinter stehen meistens tiefere Blockaden in Bezug auf Geld, die dir in deiner Selbstständigkeit immer wieder auf die Füße fallen werden. Lieber von Anfang richtig kalkulieren und langsam aber stetig daran arbeiten, diese Blockaden zu überwinden.
3. Zu viele oder zu wenige Produkt/Paket-Optionen
Jedes Produkt in jedem erdenklichen Format und jeder Variante auf einer Preisliste aufzuführen ist unnötig (der Kunde kann sich unter Super Soft Matte Oberfläche, Photorag oder Baryt Abzug oder Dibond im Schattenfugenrahmen im Zweifel sowieso nichts vorstellen). Dasf ührt dazu, dass dein Kunde den Überblick verliert und am Ende womöglich gar nichts kauft. Meine Mentorin hat immer gesagt „A confused mind says no“, und da hat sie recht.
Nur ein Produkt zu haben, ist hingegen auch keine gute Idee, weil der Kunde nichts hat, womit er es vergleichen kann. Und die Wahrnehmung des Werts kann dadurch sinken.
Besser ist es eine einfach, gut strukturierte Preisliste zu erarbeiten, am besten mit drei oder vier Paket-Varianten, in denen auch ein möglicher Preisvorteil für den Kunden auf einen Blick klar wird. Die verkaufspsychologische Idee dahinter ist, dass man sich als Käufer am liebsten für ein mittleres Paket entscheidet. Wenn du beim nächsten Mal etwas kaufst, achte mal, ob du dich vielleicht auch davon hast leiten lassen (Tesla hat übrigens nur vier Modelle zur Auswahl auf der Website, und wer jemals eine Preisliste eines Autoherstellers in der Hand hatte, kann nachvollziehen, dass das eine sehr smarte Entscheidung ist).
4. Preise mit Freunden und Family ‘gegenchecken’
Hat jeder schon mal gemacht, den „Friends & Family“-Test: “Findest du, dass XY€ für ein Fotoshooting viel oder wenig sind?” Ohne deine Freunde oder Familie zu kennen, glaube ich die Antwort voraussagen zu können. Du wahrscheinlich auch. So sehr deine Familie und deine Freunde dich auch lieben und dir sicher nur Gutes wünschen, sie kennen dein Business nicht. Sie können nichts dazu sagen, außer einer einfachen Einschätzung aus dem Bauch heraus. Was dir für dein Business übrigens gar nichts bringt. Also, mach es nicht.
5. Preisliste ohne Kontext und Erklärung an Kundenanfragen rausschicken
Gerade wenn du in einem etwas höheren Preissegment arbeitest (aber auch sonst), solltest du deine neuen potentiellen Kunden nie mit der Preisliste “alleine” lassen. Wenn deine Kunden noch kein Fotoshooting mit dir gemacht haben, sind deine Preise für sie “leere Zahlen”, deine Aufgabe ist es, sie mit einem Wert füllen. Denn – wie sollen sie denn für sich den Wert einschätzen, wenn sie zu dem Zeitpunkt weder das Shooting mit dir gemacht noch die fertigen Bilder gesehen haben? Vereinbare also immer erst ein Vorgespräch und gehe mit ihnen gehe neben dem Ablauf des Shootings deine Preisstruktur durch, aber ohne jeden einzelnen Preis aufzuzählen. Du kannst einen auf Anhaltspunkt (Ankerpreis) für deine Shootings nennen (den kannst du auch schon auf deiner Website haben), zum Beispiel “Shooting kostet €XY, Einzelbilder starten bei €Summe, durchschnittlich geben meine Kunden so und so viel für Fotoshooting und Bilder aus‘”. So haben sie eine ungefähre Einschätzung, was sie investieren müssen, um mit dir zu arbeiten. Noch viel wichtiger ist es aber, deine neuen Kunden für ein Fotoshooting mit dir zu begeistern. Du solltest versuchen ihnen zu vermitteln, wie sie sich fühlen werden, wenn sie das Shooting bei dir machen und dann ihre Bilder sehen (und kaufen): als glückliche Familie, als wunderschöne Schwangere oder als zauberhaftes Brautpaar. Denn genau dafür werden deine Kunden Geld ausgeben: für das Gefühl und nicht einfach ‚nur für ein Fotoshooting‘.
Wenn du deine Kunden richtig gut darauf vorbereiten und von Anfang für ein Fotoshooting mit dir begeistern möchtest, dann schau in meinen Shop. Mit dem Studiomagazin, dem Kundenmagazin für Schwangerschaftsshootings, dem Pricing Guide und dem Welcome Guide kannst du deinen Workflow optimieren, dass deine Kunden dich begeistert buchen.
Wenn du jetzt das Gefühl hast, deine Preise und dein Angebot sind wackelig, und da ist noch “Luft nach oben” und du hättest gerne mal einen Blick von Außen auf dein Business, dann vereinbare gerne ein kostenloses Erst-Gespräch:
Hier gehts auch noch mal zum Umsatzrechner, der dir den Einstieg in eine profitable Preiskalkulation sehr einfach macht
Und wenn du so richtig tief in die Preisgestaltung eintauchen möchtest: in meinem Online-Kurs “Price to Profit”, zeige ich dir kurz, verständlich und kompakt, wie du deine Preisliste aufbauen musst, um als Fotografin profitabel zu sein.
Alles zum Kurs findest du hier:
